Gestione strategica dello studio odontoiatrico: La versione originale

L’odontoiatra contemporaneo sta affrontando una delle sfide più “disruptive” della sua professione per un mercato che ormai richiede nuove competenze per affrontarlo. Non basta più essere clinicamente di qualità ma essere molto più performanti per resistere a tutte le pressioni economiche!

Studi recenti sulle reali componenti che determinano le performance economiche delle aziende indicano che circa l’80% del risultato economico è determinato da competenze che normalmente non rientrano nei programmi formativi universitari o privati per svolgere l’attività clinica odontoiatrica, cioè le  Soft Skills.

Solo il 20% delle performance sono date dalle competenze tecniche, per intenderci l’intervento odontoiatrico nel cavo orale, denominate anche Hard Skills. In altre parole l’operato dell’odontoiatra, anche se di alto valore, viene percepito con un valore più basso.

Ciò purtroppo sta a significare che l’operato clinico dell’odontoiatra lascia meno “tracce” nella percezione del paziente (salvo spiacevoli inconvenienti) rispetto ad altre competenze, più potenti, più significative/comprensibili e percepibili per il paziente e che di solito si consumano nelle fasi iniziali dell’instaurarsi del rapporto di fiducia, piuttosto che alla fine del trattamento terapeutico.
E’ nelle fasi iniziali infatti che si gioca la partita (fiducia e “vendita”), non durante l’intervento!

E per raggiungere l’altro 80% ?

Se dinanzi a questi dati si può restare sgomenti, è altrettanto facile capire su cos’altro focalizzarsi e investire per essere più incisivi, anche nel voler proporre altro oltre a risolvere il problema principale rivolto all’attenzione del clinico.

Stando a quanto esposto, l’odontoiatra oggi ha la necessità di rivedere tutto l’iter dei processi che portano alle performance, soprattutto economiche-gestionali, senza tralasciare la qualità clinica per sostenere la propria posizione denominata Value Proposition.

In questo nuovo scenario, esistono altri trade-off che mettono in serio rischio la classica gestione dell’attività odontoiatrica, avviando di fatto una nuova era dell’odontoiatria contemporanea nella quale sopravvivranno solo i “nuovi competenti in materia gestionale” per sfidare il nuovo scenario.

Inoltre insieme alla storica diffidenza del paziente ad “affrontare le cure dal dentista”, e ancor di più in materia di prevenzione (una diffidenza mai superata da un punto di vista culturale), si sono stabilite forti pressioni esterne verso le libere professioni che, unite ai nuovi players presenti sul mercato, pongono seri dubbi sulla reale tenuta economica dell’attuale struttura organizzativa odontoiatrica.
Pertanto la domanda spontanea e ricorrente é:

Come posso migliorare le performance economiche della mia attività per non essere fagocitato?

Ci sono indubbiamente una serie di fattori che influiscono quasi inavvertitamente ma costantemente sui costi quotidiani dell’attività. Il grande turn-over dei pazienti che disdicono o rimandano l’appuntamento programmato in agenda (Patients Drop Out), per esempio, oppure la gestione poco attenta del tempo della terapia, sono solo alcuni dei costi detti invisibili ma che a fine mese/anno possono fare la differenza depauperando parte del profitto raggiunto con fatica.

Sappiamo infatti quanto possa essere spiacevole la situazione in cui viene annullato un appuntamento, indipendentemente dal preavviso. Una visita saltata è un danno economico per il classico ciclo del circolante dello studio odontoiatrico . Si sarebbe potuto impiegare quel tempo per un altro paziente e non dover sostenere per intero il costo orario alla poltrona, senza poterlo rimpiazzare in tempo.

Entrando in un ambito più specifico della versione aggiornata della gestione dei costi, ma non solo, nuove competenze sono necessarie per rispondere ad alcune domande che molto spesso diventano un appello senza risposta:

– Come posso incrementare il mio profitto senza aumentare le uscite?
– Come posso far fronte ai costi di gestione sempre più di difficile controllo?
– Come posso capire se un investimento mi porterà profitto?
– Come posso rendere il mio staff più efficace e quindi più performante?
– Esiste una strategia per la crescita del mio business, indipendentemente dall’aumento dei pazienti?
– Che tipo di analisi interna alla mia attività posso fare per capire dove e come migliorare?

Analisi SWOT per analizzare rischi e minacce del mercato, ma anche opportunità non ancora sfruttate a pieno.

Un’attenta e preventiva analisi interna seguita da un’attività strategica, tesa ad ottimizzare ed integrare il flusso dei processi produttivi, è parte integrante della nuova sfida che anche un’attività odontoiatrica oggi si trova a dover affrontare per rispondere all’ evoluzione del mercato.

Conoscere le tecniche e le regole di gestione è la base per il buon funzionamento di un’attività imprenditoriale. Tutto ciò sta diventando sempre più un tema centrale anche per la gestione e sviluppo degli studi professionali medici, in particolar modo quelli odontoiatrici.

Lo staff medico, cardine per un corretto flusso delle procedure cliniche, necessita di ricevere una formazione adeguata e altamente qualificata al fine di contribuire ad affrontare le nuove sfide competitive nello scenario attuale.

L’odontoiatra quindi ha ormai la necessità di evolversi, insieme alla sua struttura organizzativa interna, integrando nelle sue attività anche la “gestione economica aziendale”.

Esistono potenti tools gestionali (molto spesso sfruttati in minima parte) con enormi potenzialità per monitorare i flussi di tutte le attività attraverso indicatori di performance come l’efficacia della gestione dei costi, dei tempi, delle risorse umane, del ciclo finanziario, o i rapporti con i propri fornitori intesi come tutti gli stakeholder, che vengono incontro all’esigenza di riconoscere alla “gestione aziendale” un ruolo centrale per l’ottimizzazione economica-finanziaria dell’attività che si gestisce.

La problematica maggiore nasce comunque anche in caso di acquisizione dati senza però possedere le dovute competenze per interpretarli. Senza le nuove competenze manageriali è impossibile dare vita ad una processo di revisione di taluni aspetti o procedure da implementare o correggere e dar vita ad nuovo piano di sviluppo strategico.

Nasce per questo un percorso professionale che amplia le prospettive dei medici-odontoiatri e offre la possibilità di accedere ad un programma – con inizio il 14 febbraio 2020 – che si pone l’obiettivo di formare l’odontoiatra del futuro non solo come clinico, ma anche come un imprenditore in campo medico.

Come organizzare uno studio odontoiatrico, quali servizi assicurare, quali processi di ottimizzazione innescare e quali strade innovative percorrere, sono al centro del programma di formazione in Management per medici-odontoiatri ideato dalla Luiss Business School in partnership con la P&P Dental.

Oltre a fornire competenze manageriali immediatamente applicabili, il programma risponde alle esigenze dei professionisti, privilegiando non solo lo sviluppo professionale, ma anche quello personale e di leadership.

Il percorso diviso in 4 moduli insegna quindi a:
– leggere ed analizzare i dati della propria attività per migliorarne l’efficacia;
– gestire le risorse interne per valorizzarne le competenze acquisite e renderle più performanti;
– fissare gli obiettivi di crescita annuali, allocare le risorse per competenze, e individuare qual è il ritorno sugli investimenti necessari;
– predisporre un budget dedicato allo sviluppo continuo della tua attività;
– pianificare la fase di start-up per una nuova eventuale attività;
– gestire le attività tese ad aumentare le performance economiche attraverso una revisione strategica, intesa come ottimizzazione dei processi interni (detta anche Intramarketing), dei tempi, dei costi, dei flussi finanziari o dei rapporti con gli Stakeholders.

Al termine del percorso si avrà la consapevolezza di come identificare nuove opportunità di business e come approcciarle con le competenze acquisite per rispondere alle domande quotidiane per l’ottimizzazione dello studio odontoiatrico e quindi marginalità alta.

Le nuove competenze risponderanno alle domande quotidiane per l’incremento del proprio business governando meglio costi e team interno, ma anche come sfruttare l’enorme potenziale “nascosto” dell’attività odontoiatrica, piuttosto che essere semplici spettatori del proprio destino.